برای شما که در بازار قهوه هستید یا قصد دارید وارد این کار شوید، شناخت مشتریان قهوه بسیار مهم است. چرا؟ چون اگر مشتریان قهوه را خوب بشناسید می توانید بیشتر و راحت تر بفروشید.
برای شناخت مشتریان قهوه باید آنها را بر اساس چند چیز دسته بندی کنیم:
- دسته بندی مشتریان قهوه از نظر نحوه تصمیم گیری برای خرید
- دسته بندی مشتریان قهوه از نظر نحوه مصرف قهوه
- دسته بندی مشتریان از نظر نیاز او به قهوه
دسته بندی مشتریان قهوه از نظر نحوه خرید
- مشتریان حساس به قیمت
- مشتریان حساس به کیفیت
- مشتریان اول قیمت
- مشتریان اول کیفیت
برای اینکه با این چهار نوع مشتری بهتر آشنا شویم، اجازه بدهید هرکدام را با مثال توضیح بدهم:
مشتری حساس به قیمت (فقط قیمت)
مشتری که فقط قیمت برایش مهم است. مشتریانی قبل از هرچیز از شما قیمت را می پرسند. این افراد قبل از اینکه درباره قهوه و مشخصاتش بپرسند، قیمت را می پرسند. به محض اینکه بیشتر از عدد موردنظرشان باشد، قید خرید آن را می زنند. صحبت های بعدی شما هم تاثیری روی تصمیمش ندارد.
این مشتریان فقط قیمت برایشان مهم است.
مشتری حساس به کیفیت (فقط کیفیت)
این مشتریان اگر چیزی را که میخواهند نداشته باشید از شما نمی خرند. مگر اینکه مجبور شوند. برای آنها قیمت اصلاً مهم نیست.
افرادی که برند میخرند از این دسته اند. آنها می دانند که قیمت برندهای خارجی چند برابر برندهای ایرانی است، با اینحال انتخاب اولشان برند خارجی و گرانتر است. و اگر برند خارجی گیرشان نیاید، دنبال برند خوب ایرانی می گردند. قیمشآنها معمولاً محصولات بدون نام و نشان نمی خرند.
آنها فقط کیفیت برایشان مهم است.
مشتری اول کیفیت
وقتی برای خریدن لباس به بازار می روم، اول جنس را برانداز می کنم. و بعد قیمت را می پرسم. اگر بیشتر از توان و انتظارم باشد میزنم بیرون.
پس من اول کیفیت هستم. اما فقط کیفیت نیست که روی تصمیم من تاثیر بگذارد. قیمت هم هست. پس روش خرید من اول کیفیت است.
این مشتریان اول می پرسند چی، بعد می پرسند چند.
مشتری اول قیمت
این مشتریان اول می پرسند چند، بعد می پرسند چی.
با هرگروه از این مشتریان چطور برخورد کنیم؟
بستگی دارد شما چه چیزی می فروشید. اگر قهوه شما با کیفیت است و قیمتش هم ارزان نیست نباید وقت خودتان و مشتریان حساس به قیمت را بگیرید.
بلکه باید روی مشتریان حساس به کیفیت تمرکز کنید. البته با کمی تلاش مشتریان اول کیفیت را هم می توانید جذب کنید.
برعکسش هم درست است. یعنی اگر قهوه شما واقعاً ارزان است و کیفیتش معمولی، نباید روی مشتریان حساس به کیفیت و اول کیفیت مانور دهید.
چون آنها دنبال قهوه خوب هستنند اما قهوه شما معمولی است. خودمان و مشتریان مان را گول نزنیم.
دسته بندی مشتریان قهوه از نظر نحوه مصرف قهوه
در بازار قهوه، مشتریان به سه طریق برای خرید قهوه داریم:
- مشتری که می خواهد در مغازه شما قهوه اش را بخورد و برود
- مشتری که می خواهد از شما قهوه (یا قهوه ساز) بخرد و خودش درست کند.
- مشتریان عمده (کافه ها، قهوه فروشی ها، هتل ها و غیره)
بیایید به دسته اول که پیش شما قهوه می خورند بگوییم مشتریان سرپایی.
و به مشتریانی که می خواهند در خانه یا محل کار خودشان قهوه درست کنند، می گوییم مشتریان خانگی.
کافه های تیک اوی باید روی مشتریان سرپایی تمرکز کنند. قهوه فروشی ها روی مشتریان خانگی.
و مراکز پخش قهوه باید روی مشتریان عمده تمرکز کنند.
مطلب مرتبط » خرید قهوه عمده به قیمت کارخانه
دسته دوم، مشتریان خانگی هستند. یعنی خانواده هایی هستند که برای مصرف خانگی از شما قهوه می خرند (یا برای مصرف در محل کار و شرکت).
این مشتری ممکن است مرد خانه یا خانم خانه باشد.
خانم ها در خانه معمولاً به سه دلیل قهوه می خورند:
- یا برای کلاس و تجربه یک چیز جدید قهوه درست می کنند
- یا برای لاغری و چربی سوزی
- بعضی از خانم ها برای گرفتن فال قهوه
- تعداد کمی هم برای آرامش و لذت قهوه رو دوست دارند.
بعضی از مشتریان خانگی، قهوه ساز دارند. و بعضی ها ندارند و دوست دارند وارد این فضا شوند (آنها را هم باید جذب کنید).
شما می توانید علاوه بر تامین قهوه آنها، بهشان قهوه جوش و قهوه ساز هم بفروشید.
مشتریان خانگی طعم قهوه برایشان مهمتر از کافئین است.
دقت کنید که مشتریان خانگی، نیاز به راهنمایی شما هم دارند. اینکه چطور قهوه درست کنند، چه نوع قهوه ای مصرف کنند، چه قهوه سازی بخرند و کلی سوال دیگر.
صبور باشید و با حوصله آنها را راهنمایی کنید.
اگر اطلاعات تان کم است، توی همین سایت (سایت کافیا) کلی مقاله و مطلب و فیلم آموزشی داریم که کار شما را راه می اندازد.
هر جا هم مشکل داشتید می توانید در پایین همین صفحه از ما بپرسید تا راهنماییتان کنیم.
دسته بندی مشتریان قهوه از نظر نیازشان به قهوه
در بخش بالاتر گفتیم که سه نوع مشتری داریم. گذری، خانگی و عمده.
مشتریان عمده که برای فروش به مشتریان خودشان می خواهند. حالا چه سرو باشد و چه فروش قهوه خشک.
می خواهیم ببینیم مصرف کننده نهایی (گذری یا خانگی) چرا قهوه می خورند؟ قهوه چه نیازی از آنها برطرف می کند؟
اول ببینیم نیاز مشتریان سرپایی چیست.
دلایل مشتریان سرپایی از مصرف قهوه
- مشتریان سرپایی، معمولاً مشتری گذری یا مغازه ها و هم محلهایها هستند.
- اکثراً مرد هستند و میخواهند برای روزکاری انرژی بگیرند.
- بعضی هایشان هم صرفاً برای لذت می آیند و قهوه می خورند.
- بعضی از این مشتریان ورزشکار هستند و قبل از باشگاه یا بعد از تمرین سری هم به شما می زنند.
- بعضی از اینها هم به خاطر مصرف دخانیات یا مواد، طعم و تلخی قهوه رو دوست دارند.
برای اکثر مشتریان سرپایی، مخصوصاً شاغل ها، ورزشکارها و تلخ پسندها، کافئین مهمتر از طعم قهوه است.
اکثر مشتریان سرپایی وقتی می گویند قهوه می خواهیم، منظورشان اسپرسو است. چون اسپرسو خیلی سریع کافئینش جذب بدن می شود و آدم را سرحال می آورد.
بعضی از مشتریان هم قهوه ترک مصرف می کنند (مخصوصاً خانم ها برای گرفتن فال، یا مشتریان ترک زبان به خاطر علاقه به قهوه ترک).
اما ببینیم مشتریان خانگی چه نیازی به قهوه دارند.
دلایل مشتریان خانگی از مصرف قهوه
مشتریان خانگی سه دسته هستند:
- مردانی که در منزل قهوه می خورند معمولاً قهوه را به عنوان یک نوشیدنی نشاط آور سالم می پسندند. جایگزین چای و چیزهای دیگر.
- خانم هایی که برای پذیرایی از مهمان ها از قهوه به چای استفاده می کنند.
- جوانهایی که می خواهند تا دیر وقت بیدار بمانند. برای درس، برای کنکور، برای انجام پروژه یا شاید هم دورهمی با دوستان.
مصرف مشتریان خانگی عمدتاً اسپرسو و ترک هست. و معمولاً یک قهوه جوش روگازی ساده دارند. موکاپات برای اسپرسو و جذوه برای قهوه ترک.
البته آنهایی که هیچ وسیله ای در خانه ندارند معمولاً قهوه فوری می خرند. مثلاً کافی میکس و کاپوچینو (مثل نسکافه، علی کافه و …).
امیداوم دید خوبی نسبت به مشتریان قهوه خور پیدا کرده باشید.
اگر سوالی داشتید در پایین همین مطلب در بخش دیدگاه بپرسید.
چند تا مطلب مفید دیگر هم برایتان آماده کردیم. لینک آنها را در پایین ببینید
سلام ممنون از این سایت خوبتون مطالب واقعا مفید هست.
سلام شراکت درقهوه فروشی برند به نام شریکم هستش در قوانین سود وزیان تاثیرداره چه جوری باید حساب بشه
سلام
باید ببینید اون برند چقدر توی کسب و کار تون نقش داره.
اگر از فردا همین تیم، همین کاری که می کنید رو با اسم دیگری انجام بدید آیا مشتریاتون میرن جای دیگه؟
اگر برند جاافتاده باشه، ارزش برند بیشتر میشه.
برعکس، اگر برند نقش زیادی نداره، خب ارزش مالی زیادی هم نداره.
به نظرم با شریکتون صحبت کنید و به برند یه امتیاز از کل کسب و کار بدید.
مثلاً بگید از کار ما برند نقشش ۳۰ از ۱۰۰ هست. و ۷۰ تای دیگه مربوط به چیزهای دیگه است.
در این صورت اگه کارتون ۱ میلیارد می ارزه، ۳۰۰ میلیون تومانش میره برای برند.